インサイドセールスを成功に導くために、押さえておくべき点はなんですか?

インサイドセールスを成功に導くために、押さえておくべき点はなんですか?

インサイドセールスを実施するにあたって、ほとんどの企業様は初めての取り組みです。
訪問の感覚のままでいいのか?ツールはどう活用したらいいのか?などでお困りの場合は、下記8つのチェックポイントを順番に確認し、ご自身の組織に置き換えて考えてみましょう。


その1
活用するシーンを特定するべし


対象となる営業フローを特定しましょう。

・商材
・顧客(新規顧客/既存顧客/休眠顧客など)
・利用シーン(Push/Pull/定例報告会/クロスセル)

上記をそれぞれ明確にし、使うイメージを膨らませます。




その2
オンライン商談用の資料を用意するべし


オンライン商談では、オンライン商談に適応した資料作りが必要です。

訪問用とは別で、オンライン商談用に資料を必ず作り直しましょう。




その3
オンライン商談用のトークスクリプトを用意すべし


オンライン商談用の資料を用意したら、その資料で伝えるべき内容のトークスクリプトを作成します。

普段訪問している営業担当は、意識せず長話をしてしまいがちです。
ベルフェイスには、各資料に設定できるトークスクリプトという機能があり、
資料のページごとに、伝えるべき内容のカンニングペーパーを作成することができます。


1ページに対して文章が長すぎてしまう場合、それはそのページで全て語るべき内容ではありません。

ワンスライド・ワンメッセージを意識し、適切なスクリプト量で作成しましょう。


その4
機能を理解すべし


活用するツールにどんな機能があり、どんな動作をするか理解しましょう。

営業側がツールをどのように使えるのかはもちろん、お客さまから見てどのように見えるのかを把握することは、コミュニケーションを円滑にするためには非常に重要です。




その5
自社の営業スタイルに合わせて、使う機能を決めるべし


機能を知った上で、使う機能を取捨選択する必要があります。

機能が豊富だからといっても、すべての機能を打ち合わせで使用する必要はありません。

例)統一されたメッセージを伝えるため、 一般ユーザーの資料アップロード権限はオフ にして、管理者がトークスクリプトを設定した資料のみ共有して使用する。



その6
オンライン商談の練習をすべし


活用シーン、資料の準備、機能の理解、機能の取捨選択ができたら、あとは十分に練習を重ねましょう。

ベルフェイスユーザー同士のロールプレイング形式で、営業側、お客さま側を交代して実施し、双方の見え方を体感します。



その7
PDCAを回すべし


お客さまとの打ち合わせに使用できると判断したら、設定した活用シーンで想定している成果に向けた行動目標に添って、実践に移りましょう。

実践した結果を振り返り、達成しなかった原因や、行動目標を達成しても成果に繋がっていないと思われる場合は行動の見直しを行い、PDCAを回していきましょう。



その8
定期的に資料・スクリプト・使い方の見直しをすべし


うまくいかないからといって使うのをやめるのではなく、ユーザー同士でフィードバックを重ねていきましょう。

資料のここが話しづらいからトークスクリプトを変更しよう、ここはこの機能を使ったらいいのでは、と改善を繰り返していくことで、自分たちのインサイドセールススタイルを確立していくことが可能になっていきます。